B2B 营销指标：一致性、衡量和责任

我们提出了一种 B2B 营销指标的高级方法：使用什么指标？您应该激活哪些流程？

B2B 营销指标：一致性、衡量和责任
通过这篇文章，我们建议为更传统的 B2B 营销指标方法做出更多贡献。

“我花在广告上的钱有一半被浪费了，问题是我不知道是哪一半，”约翰·沃纳梅克

这句话经常出现在与 B2B 公司经理的会议上。他们是对的。他们厌倦了对营销部门所采取的行动对销售影响的模糊衡量标准。

他们通常为他们提供我们可以称之为虚荣的指标。它们是易于测量或监控的指标（展示次数、点击次数、点赞数、打开率、访问次数……），但在计算投资回报时却含糊不清。相反，它们只是为了证明负责测量它们的人的存在是合理的，仅此而已。

“经过测量的东西会变得更好，”彼得·德鲁克

营销专业人士需要展示他们对创造业务的贡献

但为了影响销售，我们不能只担心责任问题。印度尼西亚电话号码库 协调公司团队的努力是取得成功的另一个关键。你还记得2018年俄罗斯世界杯比赛中比利时是如何在最后几秒统治日本的吗？库尔图瓦发起的反击中，比利时人的团队配合让他们在短短几秒钟内就打进了日本队的球门，取得了胜利。

协调 B2B 营销和销售

营销部门与销售团队的协调是一个战略问题，可以更有效、更快速地影响您的业务目标。

B2B 市场的营销包括营销计划、各种策略、业务目标以及对目标市场内销售增长的持续评估。从这个意义上说，营销部门的所有成员（产品营销、运营、品牌……）必须负责在他们所做的每件事中实现一组共同的目标、结果和期望。但除此之外，其绩效必须以增长和效率来衡量。

责任、协调和衡量的结合是推动 B2B 公司现代营销的关键。

 

最常见的 B2B 营销指标

从更传统的方法开始，我们可以说以下是最常见的 B2B 营销指标：

投资回报率（ROI）：对于任何公司来说，它都是最重要的指标，因为它衡量营销投资的盈利能力。投资回报率是通过将获得的利润除以投资来计算的。
每个潜在客户的成本 (CPL)：衡量获取新潜在客户的成本。该指标对于评估营销活动的效率和确定是否使用正确的渠道非常重要。
转化率：衡量采取所需操作（例如填写表格或进行购买）的访问者的百分比。转化率是营销和销售效果的指标。
客户生命周期价值（CLV）：衡量客户在整个关系过程中为公司带来的总价值。 CLV是评估客户盈利能力和营销策略有效性的重要指标。
渠道增长率：衡量销售过程不同阶段发现的销售线索数量的增长情况。通过博客文章和内容营销来吸引潜在客户 该指标对于评估渠道的健康状况和实现销售目标的可能性非常重要。

现代 B2B 营销指标

在 Aeroplano B2B Marketing & Sales，当我们面对客户设计营销和销售仪表板时，我们参考了 Sirious Decisions（现为 Forrester）的同事在 2017 年确定的 4 个关键组件，B2B 营销指标 我们认为应将其包含在所有指标中控制板：

活动：衡量买家采取的行动的指标。
结果：衡量买家采取行动的结果的指标。
影响：衡量买家采取的行动对其业务目标的影响的指标。
可用性：衡量有效支持买家活动的能力的参数。
B2B 营销仪表板

对于每一类指标，我们将使用反映幅度（数量）和有效性（比率）的指标。

内部营销和销售流程。

B2B 营销仪表板

然而，根据我们在 B2B 公司的经验，要提供像以前那样的指标体系，sab目录 需要事先定义、与一般管理层达成一致并在这两个领域实施一系列内部流程

营销和销售领域。

潜在客户（潜在客户）的生命周期。
定义理想的客户档案 (ICP)
定义决策者（买方角色）和采购中心成员的概况
绘制从在公司网站上检测到客户的存在到他们最终决定填写表格或通过电话联系我们的客户旅程。
定义一个流程，允许您通过评估潜在客户是否适合理想的客户资料及其购买动机来鉴定潜在客户的资格。
制定能让你继续培养领导力的例程。

销售机会的生命周期

记录从经过营销鉴定的潜在客户成为销售区域的“财产”开始的买家旅程。是的，销售漏斗不应该从提出报价开始，当您开始研究适合理想客户资料的潜在客户（或一组潜在客户）并且已验证他们有购买意向时，销售就开始了。
同意营销人员何时应将潜在客户发送给销售部门。
明确潜在客户应返回营销领域以继续培养的原因。
定义工作指南（行动手册）并生成销售经理必须使用的数字资产来帮助潜在客户做出购买决策。