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如何(以及如何不)创建买方角色

从我的角度来看,我们已经进入了营销中买方角色成熟度演变的新阶段——或者也许自从“买方角色”一词首次出现以来,我们就一直处于这个阶段,首先是在 90 年代的设计运动中,后来进入营销和销售领域。

今天,您可以找到超过 500,000 个关于该主题的搜索结果,大多数都支持买方角色作为有效营销的基础组成部分的必要性。询问行业思想领袖,您会听到类似的验证,“角色比以往任何时候都重要”和“首先了解您的买家”。事实上,73% 的公司目前使用或计划使用买方角色(ITSMA)。

想想看,您的买方角色是您营销活动的基石。如果它们不够好,您的营销策略的每个部分都会受到影响。

这就是我们教您五种简单的方法来改善您的买方角色的原因。继续阅读!

什么是买方角色?

从最基本的意义上讲,买方角色(或营销角色或客户角色)是您理想客户的资料。这些资料由现有客户数据、轶事观察、行业研究等组成。

买方角色应该描绘出客户是谁以及是什么驱使他们购买您的产品或服务。这些角色可以为您在业务的每个层面(从营销到销售再到产品开发)的战略决策提供信息,并帮助推动客户参与。

大公司通常有多个买方角色,涵盖多个行业、人口统计和产品供应。而小公司通常拥有较少、阿富汗电话号码数据 针对性较差的买方角色。

我其实很喜欢角色。我认识一些顾问,他们真的在帮助他们的客户根据对买家的更深入了解来创建可行的见解、计划和方案。所以,我将从其中一位顾问——阿黛尔·雷维拉 (Adelle Revella) 的定义开始:

买方角色是影响或做出有关您营销的产品、服务或解决方案决策的真实买家的例子。它们是一种工具,可以建立对策略的信心,说服买家选择你,而不是竞争对手或现状。

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另一个很好的人物角色定义来自 Tony Zambito,他使用了这个定义:

买家人物角色是基于研究的原型(建模)表示,数据库服务如何促进业务增长和创新 说明买家是谁、他们试图实现什么、什么目标驱动他们的行为、他们如何思考、他们如何购买以及他们为什么做出购买决定。(今天,我现在包括他们在哪里购买以及买家决定购买的时间。)

最后,如果我不引用 Ardath Albee 的话,那我就完全失职了,他说:

人物角色必须专注于买家想要实现的目标。

Ardath 建议人物角色必须回答这些问题:

对他们来说什么是重要的,创建买方角色 是什么在推动变革?

是什么阻碍或加速了他们改变的需要?
他们如何进行变革?
他们需要知道什么才能接受变革?
他们向谁寻求建议或信息?
一旦做出决定,他们想象的价值是什么?
为了获得这种改变,他们必须向谁推销这种改变?
什么可能导致这种改变的需求失去优先地位?
这些人知道自己在做什么的原因是,sab 目录 他们强调了从构建买方角色的练习中获取可操作性的需求。

买方角色是什么样的?
一个非常基本的买方角色是这样的:一名 30 至 45 岁的男性,在一家拥有 300 多名员工的公司从事软件销售工作。更复杂的买方角色超越了表面细节,包括其他因素,如常见投诉、共同意见、购买偏好等。

以下是 Brightspark Consulting 的一个基本示例:

不幸的是,您的买方角色越复杂,构建所需的时间就越长。最好的买方角色是高度针对性的,需要大量的分析、研究和时间。

在我们深入研究之前,创建买方角色 让我们解释一下为什么买方角色如此重要。

为什么买方角色对现代营销至关重要?
买方角色是现代营销人员最好的朋友。当您使用买方角色来指导营销策略的每个部分时,您可以根据理想客户的偏好来制定决策。因此,一组详细的买方角色可以对您的营销结果产生巨大影响。请考虑以下统计数据:

超额完成潜在客户和收入目标的公司使用买方角色来产生需求的可能性是未达到潜在客户和收入目标的公司四倍。
56% 的公司使用买方角色产生了更高质量的潜在客户。
36% 的公司使用买方角色缩短了销售周期。
24% 的公司使用买方角色产生了更多潜在客户。
93% 超额完成潜在客户和收入目标的公司按买方角色细分其数据库。
买方角色很重要,因为它们可以帮助您定位客户并与客户建立联系。您的买方角色将为社交广告提供信息

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