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与客户的沟通是企业成功的基础，其中的每一个细微差别都很重要。销售部门在这个过程中发挥着关键作用。每一个未解答的问题、每一次失败的互动都可能将客户送至竞争对手的门口。无论我们谈论的是无能的说服尝试还是谈话中彻头彻尾的粗鲁，结果都是一样的：失去信任。 您正在阅读《Compass》杂志——高效、安全团队工作的信使。 了解有关指南针的更多信息 销售很大程度上是纯粹的心理学。为了留在客户的记忆中，您需要深入了解他的需求和目标。在本文中，您将学习能够显着改善与客户沟通并为富有成效的合作奠定基础的技术。 与客户沟通的阶段 在与客户沟通的过程中，主要有4个阶段： 1. 建立联系。这里最重要的是吸引客户的注意力并引起他的兴趣。通过与他说同一种语言，您就迈出了成功沟通的第一步。 2. 确定需求。这个阶段的任务是深入了解客户的动机是什么，找出他的“痛苦”、动机和期望。 3. 建立信任。在此阶段，展现您的专业知识、提供帮助的意愿以及满足客户需求的真诚愿望非常重要。他需要感觉到你是他可以依靠的人。 4.解决方案。一旦信任的桥梁建立起来，就该让买家相信他的选择是正确的，并引导他做出决定。这个阶段需要战术和策略来“牵着买家的手”并自信地引导他实现目标——进行购买或达成交易。 每个阶段都需要遵守某些规则和方法，我们将在下面详细讨论。 与客户沟通的13条规则 规则 1. 第一印象 您只有2 秒钟的时间来留下第一印象，并且只有一次机会获得正确的印象。与客户交谈时，卖家不仅应该令人愉快，而且应该有趣。常见的“你好，请问有什么可以帮到你吗？”不再有效。尝试从第一句话起就传达出明亮、积极的情绪，让客户“醒来”并注意到你。 面对面见面时，不仅外表很重要，手势、姿势、面部表情和情绪管理也很重要。在电话交谈中，声音的音色、语调、语气和语速尤为重要。通过书信交流时，文字应该易于阅读。一句话—​​—一个想法。当然，风格、语法和标点符号也很重要。 规则 2. 客户姓名 心理学家戴尔·卡内基认为，对于我们每个人来说，自己名字的声音是最令人愉悦的声音。与客户交谈时，在沟通的各个阶段都尝试称呼他的名字。如果你不知道客户的名字，问候后你需要立即用这样的短语开始对话：“我怎样才能联系你？”当然，不要忘记自我介绍。 请记住：在谈话中重复询问名字是一个严重的错误。为了避免尴尬，请将名字写在纸上或手机上的笔记中。 规则 3. 反馈 为了确保与客户的第一次对话不限于正式的问候，为对话的发展创造条件。与他交谈时，提出客户会感兴趣并愿意回答的引导性问题。 即时通讯和社交网络中沟通的一个重要原则 ：每条消息都应该让潜在买家参与对话。因此，用一个问题来结束你的短语，鼓励买家回答你，从而继续对话。当您接近达成交易时，请致电购买。 响应速度至关重要。经理的快速回复鼓励客户同样快速地回答问题。毕竟，如果您反应迅速，客户就没有时间分心。当他准备好对话时，即使是在深夜，你的任务就是立即做出回应。当客户有心情谈话时，立即帮助他做出决定，否则到了早上，他的情绪可能会发生变化，并且有失去交易的风险。 规则 4. 客户的痛苦 销售中最重要的是了解“痛苦”，或者更简单地说，了解买家的需求。与一个人第一次交谈后，你会更容易理解他想用你的产品解决什么问题。在任何公司，销售经理都必须关注细节并准备好与客户进行积极对话。不要害羞地提出问题，这将有助于您更深入地了解客户的情况。 如果你还没有弄清楚这种痛苦，那就是空谈。在没有具体细节的情况下试图猜测对话者的愿望是无效的，并且可能会导致时间和资源的损失。在商业中，了解客户的需求是第一位的。提供对客户真正有趣且有用的东西非常重要。 因此，在谈论您的产品之前，请确保您知道客户到底想要什么。否则，即使有最好的演示，人们也可能看不到它对自己的价值，而只是忽略你的建议。 规则 5. 加入 一旦确定了客户的核心需求，您的下一个任务就是“与他们的痛苦联系起来”。在谈话过程中，您需要向对话者表明您了解他的问题并准备好提供支持。告诉我们您自己的与客户问题产生共鸣的经历。 你的言语应该证实你对对方感兴趣并且理解对方。与客户交谈时，请使用诸如“我理解”、“这真的很不方便”、“没错”等短语以及其他有助于表达您同理心的表达方式。 当客户觉得销售人员听到了他的意见时，他就会更愿意接受建议和建议。这很重要，因为您对客户的问题越真诚，他们就越有可能信任您的解决方案并选择您的产品或服务。 规则 6. 友好接触 成功的企业建立在对客户的理解和尊重的基础上。在建立信任的阶段，对客户的真诚兴趣起着重要作用。您需要与对话者保持一致。为了不仅成为客户的销售经理，而且成为对话者，请选择他可能喜欢的抽象话题进行对话。考虑年龄和性别等参数。 虚拟本地 […]