基于需求的销售艺术：了解客户以推动销售成功

销售很像约会——你需要在采取行动之前了解对方的愿望和需求。就像第一次约会时带一束鲜花不会给过敏的人留下深刻印象一样，推销不符合客户需求的产品或服务也不会带来销售成功。

这就是基于需求的销售发挥作用的地方。通过花时间了解客户的痛点和愿望，你可以定制自己的方法以满足他们的特定需求并推动销售。在本文中，我们将探讨基于需求的销售的基本阶段，提供示例，并提供将其纳入销售培训的技巧。

所以，喝杯咖啡，准备好学习如何通过基于需求的销售艺术赢得客户的心（和钱包）。

什么是基于需求的销售

基于需求的销售，也称为咨询式或以客户为中心的销售，是一种销售方法，销售人员专注于了解客户的特定需求、挑战和愿望。

销售人员不会仅仅根据产品或服务的功能来推销产品或服务，而是会根据客户的独特需求量身定制推销方案，并解释产品如何提供最佳解决方案。

这与交易型销售相反，在交易型销售中，销售人员只是将客户与解决方案联系起来，而没有首先了解他们的需求。基于需求的销售是一种更有效的方法，因为它允许销售人员根据客户的特定需求量身定制推销方案。

假设一位客户走进一家商店寻找一台新笔记本电脑。基于需求的销售人员不会立即试图向客户推销店里最昂贵的笔记本电脑，而是会询问客户的需求和偏好。

通过花时间了解客户的需求，销售人员更有可能完成销售并给客户留下积极的体验。

如何成功进行基于需求的销售
如何成功进行基于需求的销售

现在您了解了什么是基于需求的销售，让我们看看如何成功地进行基于需求的销售。以下是将这种方法融入销售流程的四个技巧。

建立融洽关系

建立融洽关系对于基于需求的销售至关重要，因为它有助于与客户建立信任和信誉，从而更深入地了解他们的需求。以下是一些关于如何在基于需求的销售中成功建立融洽关系的技巧：

客户可以很快感觉到某人是否不真诚。因此，在与他们互动时保持真诚至关重要。您可以先自我介绍，并表达您想更好地了解他们需求的愿望。

积极倾听意味着全神贯注于客户并专注于他们所说的话。研究表明，积极倾听可以提高客户满意度并建立信任。

表现出同情心表明您关心客户的处境并有兴趣帮助他们找到解决方案。

使用积极的肢体语言

积极的肢体语言表明您平易近人、友好，并愿意倾听客户的顾虑。

寻找共同点

寻找您与客户共有的共同兴趣或经历。寻找共同点可以建立联系并培养积极的关系。

2. 确定客户的需求

客户的需求可以分为四个关键领域：

需求类别 基于需求的销售技巧。

功能需求

询问有关他们当前流程和挑战的开放式问题。例如，“您能告诉我一个典型的工作日以及您遇到的挑战吗？”使用主动倾听来了解他们的具体痛点，

情感需求

倾听他们语言中的情感暗示。他们表达了哪些挫败感？他们对哪些目标充满热情？

提出揭示他们期望结果的问题。例如，“对您来说，理想的解决方案是什么样的？”

预算需求

以非对抗的方式直接询问他们的预算。例如，“您是否为这个项目制定了特定的预算？”提出符合他们财务限制的定价选项。

询问他们期望的实施时间表。例如，“您最希望何时实施此解决方案？”

提供具有不同实施时间表的选项以满足他们的需求。

3. 提出正确的问题
在基于需求的销售过程中，提出正确的问题至关重要，因为它可以帮助您了解客户的需求并为他们创建定制的解决方案。以下是在基于需求的销售中提出正确问题的方法。

从开放式问题开始。开放式问题允许客户提供详细的答案并揭示他们的需求、愿望和痛点。
关注客户的目标。通过询问有关客户目标的问题，您可以定制您的销售宣传

与他们的目标保持一致。
确定客户的痛点。了解客户的痛点有助于您理解他们的处境并为他们的挑战提供解决方案。
确认您的理解。总结客户的回应并确认您的理解很重要，以避免误解并确保满足他们的需求。
以下是您可以向客户提出的问题示例根据研究，真正倾听客户的意见可以改变游戏规则，将留存率提高。

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确认问题

在提供解决方案之前，您需要确认客户的问题  什么是品牌管理？终极指南 并解决他们的担忧。确认问题有助于建立信任，表明您了解客户的情况并可以帮助他们。

它还有助于缩小您的产品或服务可 BMB 目录 以满足他们需求的范围。提出相关问题以更好地了解客户的问题并确认问题。

使用主动倾听技巧来准确了解他们的需求。不要害怕表现出同理心。您的目标是帮助解决他们的问题！一旦问题得到确认，您就可以继续下一步。

5. 提供解决方案
现在您了解了客户的需求，是时候提供解决方案了。您可以通过展示您的产品或服务如何使他们受益来做到这一点。一定要突出与他们期望的结果相符的功能和优势，以及您的产品相对于其他产品的任何竞争优势。

讨论定价时，要透明和坦率。这将使客户对您的报价感到更舒服和自信。检查他们是否理解您提供的内容也很重要，因为这将有助于确保清晰度和沟通。

最后，在达成交易之前，让客户有空间来处理您的解决方案。这让他们有时间考虑并提出他们可能有的任何问题。 使用 Ringy-1 将您的销售推向新高度 使用 Ringy 将您的销售推向新高度。 销售低迷？Ringy 为您提供所需的工具和灵活性，帮助您获取潜在客户、与他们互动并将他们转化为客户。

请求演示
基于需求的销售的基本阶段 基于需求的销售的基本阶段

此时，您已经确定了客户的需求，并可以开始围绕这些需求展开对话。但是，如何从了解他们的需求转向进行销售？这就是基于需求的销售的基本阶段。

1. 研究和准备
研究和准备阶段涉及了解客户的行业、业务目标、痛点和其他相关信息。销售代表可以使用 CRM 软件跟踪客户数据和见解，例如以前的互动、偏好和行为模式，以个性化销售宣传。

发现

为了更好地了解客户的痛点和业务目标，销售代表应在下一阶段提出问题并认真倾听他们的回答。

假设一位 IT 经理正在为其业务寻找云托管解决方案。软件销售代表应询问客户当前的系统以及他们希望在新系统中获得的功能。

3. 演示
基于发现阶段，销售代表将产品作为解决客户痛点和业务目标的解决方案进行展示。演示应侧重于产品为客户提供的好处和价值，而不仅仅是其功能。

示例：销售代表介绍软件解决方案以简化生产调度、减少错误和提高效率。演示还应包括成功使用其云托管软件的类似公司的示例。

4. 异议处理
在此阶段，销售代表解决客户对产品可能存在的任何异议或疑虑。这涉及了解客户的观点并提供替代解决方案或澄清以缓解疑虑。

假设 IT 经理对软件成本表示担忧。销售代表可以提供投资回报率的明细，并将其与公司当前系统的成本进行比较。

完成销售

为了完成销售，请总结客户的需求并解释您的产品如何满足这些需求。这可以起到提醒作用并强化他们的购买决定。向客户介绍付款计划和相关费用或折扣。这样做将有助于完成销售并使客户更容易做出承诺。

使用 CRM 可以从多个方面使基于需求的销售方法受益。

首先，它可以提供有关客户行为和偏好的宝贵见解，使销售代表能够量身定制他们的方法

相应地。
其次，它可以帮助销售代表管理他们的渠道，跟踪他们的进度，并确定他们的活动的优先顺序。
最后，它可以促进销售代表与其他利益相关者（如营销和客户服务团队）之间的有效沟通和协作。
基于需求的销售的好处
通过优先了解客户的需求，基于需求的销售为您和您的客户提供了众多优势。让我们来探索一些主要好处：

与客户建立信任和信誉
在通用销售宣传的世界中，基于需求的销售让您与众不同。通过积极倾听并专注于发现客户的特定挑战，您表现出对他们成功的真正兴趣。这种以客户为中心的方法可以建立信任并使您成为可靠的顾问，而不仅仅是销售人员。

定制解决方案以满足特定客户要求
当您了解客户的独特需求时，您可以摆脱通用的产品演示。相反，您可以量身定制您的方法来展示您的产品或服务如何直接满足他们的功能需求、情感需求、预算需求和时间相关需求。这种有针对性的方法更能引起客户的共鸣，因为他们看到了针对其特定情况的明确价值主张。

提高客户满意度和忠诚度

专注于真正满足客户需求的解决方案会增加提供超出他们期望的产品或服务的可能性。这可以提高客户满意度并培养长期忠诚度。满意的客户更有可能成为回头客，并通过积极的口碑宣传向其他人推荐您的业务。

提高销售业绩和成交率

了解客户的需求使您能够制作引人注目的销售演示文稿，直接解决他们的痛点和期望结果。这种有针对性的方法比通用的推销更有效，可以提高销售业绩和成交率。

通过提供增值解决方案与竞争对手区分开来

在拥挤的市场中，脱颖而出至关重要。基于需求的销售可以让你做到这一点。当你专注于你的产品或服务为每个客户提供的独特价值主张时，你就超越了简单地销售功能。你被视为值得信赖的顾问，可以提供定制的解决方案，为你的生意创造持久的价值。

基于需求的销售示例
基于需求的销售可以用于各种行业。让我们来看看一些企业使用基于需求的销售来推动销售成功的真实案例：

1. Apple Inc.
Apple Inc.

来源

当顾客访问苹果商店或其网站时，他们会被问到他们需要什么设备、他们喜欢的功能以及如何使用它。根据客户的回答，销售团队会推荐符合他们需求的产品，比如适合需要轻便笔记本电脑来学习和做笔记的学生的 MacBook Air，或适合需要便携式设备来演示和开会的专业人士的 iPad。

苹果的基于需求的销售方法帮助公司保持了忠诚的客户群并推动了销售。

来源

亚马逊在其产品推荐算法中使用基于需求的销售。该公司分析客户的浏览和购买历史，以推荐符合其需求和兴趣的产品。

例如，如果客户经常购买宠物食品和玩具，亚马逊可能会推荐宠物美容产品、牵引绳和其他配件。通过基于需求的销售，亚马逊提供了个性化的购物体验，并增加了重复购买的可能性。

来源

HubSpot 提供一系列产品和服务，帮助企业产生潜在客户、管理客户关系并自动化营销任务。当潜在客户联系 HubSpot 时，销售团队会询问他们的业务需求，例如他们当前的营销策略、痛点和目标。

根据他们的回答，销售团队推荐产品来帮助客户实现目标。HubSpot 的基于需求的销售方法帮助公司建立了牢固的客户关系，并成为营销软件行业的领导者。

在这些例子中，公司使用基于需求的销售方法来了解客户的需求，提供个性化建议，并最终提高销售额和客户忠诚度。

4. 保险业
在保险行业，基于需求的销售对于了解和满足个人客户的独特需求至关重要。

例如，联合健康集团 (UNH) 或伯克希尔哈撒韦等知名保险品牌通过进行彻底的客户咨询来评估他们特定的人寿和健康保险需求，从而利用基于需求的销售。

而不是提供标准化的保险

套餐，这种方法涉及个性化讨论，以了解客户的财务状况、家庭动态、计划和健康考虑因素。通过定制保险解决方案以满足这些已确定的需求，这些品牌不仅提高了其产品的相关性，而且还建立了与客户的信任和信誉。