Pod：未来的 B2B 销售团队
想要了解有关销售小组的所有信息吗？
那你来对地方了！在本博客中，我们将介绍：
- 什么是销售小组以及它的好处。
- 如何在您的公司实施销售小组。
- 如何追踪 pod 的成功。
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Cognism 为什么要实施销售小组？
在我们改用 Pod 模型来构建我们的B2B 销售团队之前，我们使用的是流水线模型。它看起来像这样：
它的工作原理如下：
- SDR产生了线索并对其进行了资格审查。
- 然后，他们将这些线索转交给 AE，由 AE进行演示并达成交易。
- 一旦关闭，新客户就会被转交给 CSM，由他们接管账户的日常管理。
当我们扩大规模时，这种模型对我们来说非常有效，原因如下：
- 这是可以预测的 ——如果您知道您每月想要产生多少收入 马其顿电话号码数据 那么就很容易反向计算并计算出需要多少SDR、AE 和 CSM 才能达到该目标。
- 这有利于优化——您可以快速发现渠道中的任何问题并立即纠正它们（例如：如果进入销售渠道的新潜在客户数量减少，您可以为您的 SDR 带来新的培训）。
- 它很高效 ——通过将你的团队划分为不同的角色，他们很快就能熟练掌握自己的角色——这意味着整个过程运行得更顺畅。
毫无疑问，流水线结构对我们来说效果很好。但我们不得不问自己：这种模式真的适合我们未来的发展吗？
Cognism 是一家在市场上获得巨大发展的公司；我们目前在全球拥有超过 3,000 名客户，并且全球团队不断壮大。
那时我们决定尝试一种新模式。有人说这是未来的销售团队结构。
滚动查看我们了解到的有关销售舱的所有信息
销售舱是什么？
B2B SaaS 销售的 Pod 模型基于一个问题：
“如果销售、客户服务和营销部门齐心协力吸引、转化和取悦客户，情况会怎样？”
它旨在打破传统上围绕三个部门形成的各自为政的局面。它通过将这三个部门合并到一起来实现这一目标。
因此，您不必设立单独的销售、营销和 CS 团队 制作引人入胜的产品广告 是拥有包含各个团队的专家的小型集群或小组。
销售小组的样子如下：
与流水线模型相比，各个角色并没有发生太大变化。
SDR 仍会主动联系客户并进行资格审查；AE 仍会进行演示并与潜在客户进行谈判。CSM 仍会接待新客户并管理他们的账户。
这是关于他们如何共同努力寻找、转化和管理客户。该小组的目标是让每个买家的旅程，从他们与 SDR 的第一次接触点一直到入职及以后，尽可能顺利。这是一个真正以客户为中心的销售模式。
销售小组可以按照任何对您的业务有意义的方式进行分组。您可以按垂直行业或地域对它们进行分组。您可以有针对企业公司的小组，也可以有针对美国或欧洲、中东和非洲地区的小组。您可以有一个小组销售套件中的一种特定产品。
但是——这是最重要的事情——无论你如何分组你的播客，它们都必须专注于向一个受众销售。
这就是销售舱的真正优势所在。
销售舱有哪些好处？
如果使用得当，销售小组可以为您的组织带来巨大的财富。
我们在实验过程中发现了以下优点：
1. 它创造了无缝的客户体验
在流水线模式中，潜在客户经常被移交给完全不同的部门。这些部门都有各自的目标，衡量标准也不同。
销售小组则不然。销售小组共享潜在客户生成 KPI 和目标。因此，作为一个整体，销售小组专注于以下任务：
- 识别新客户。
- 签约新客户。
- 让他们签约后感到高兴。
您为潜在客户提供的体验越好，他们与您的公司签约（并重新签约）的机会就越大。
2.它消除了竞争和分裂
这种事情在外向型销售中经常发生。
SDR 与他们的队友竞争，AE 与他们的队友竞争，销售和营销部门为目标客户而争执不下，销售人员想知道为什么 CS 会让来之不易的优质客户流失……
流水线模式的一大弊端是它会产生竞争和分裂，每个部门都独立运作，不知道彼此承受的压力。
销售小组可以立即消除这种冲突。销售代表、销售助理、客户服务经理和营销人员都在同一个团队中，他们都了解彼此的角色，共同努力提高。
实际上是一支球队，一个梦想。
3. 它使你的团队成为专家
当你将收入团队安排成小组时，你会注意到一些事情。
该小组的成员很快就会成为各自领域的专家。
假设您有一个 pod销售给企业公司。众所周知，寻找大型企业客户可能是一项挑战。通常涉及多个决策者，并且销售周期比平均销售周期更长。
但如果该小组的一个目标是向企业销售产品，并且他们不断努力，那么他们很快就会定期达成交易。
他们会对这个行业了如指掌。他们会知道所有的痛点和反对意见，以及如何缓解它们。最重要的是，他们每天都会互相交流，实施新的、更好的销售策略。
4.它建立了强大的反馈回路
销售舱非常适合进行测试和优化——无论是在舱内还是舱外。
在办公室里，您的销售人员、营销人员和 CSM 将不断沟通和协作。他们将分享想法、新方法和工作方式。
例如 – SDR 可以对其推销中有效的信息进行反馈，从而使营销人员能够创建更好、更有针对性的内容。
或者 CSM 可以报告某些客户流失的原因，让 AE 更好地了解他/她必须在演示阶段解决的异议。
您还可以在小组之间建立反馈循环。如果一个小组想出了一个产生良好结果的创新策略，您可以将该策略推广到其他每个小组。
如果你想更进一步，你可以使用 pod 进行 A/B 测试。两个 pod 都面向同一市场销售，但都采用不同的策略。
哪个吊舱性能更好？
个人表现也可能会有所提高。SDR 与 AE 密切合作时通常会受益匪浅；这在两者之间建立了一种自然的导师-学徒关系。
要使 pod 工作起来需要什么？
我们要说的是 – 不要以为你可以把你的团 银行电子邮件列表 队分成几个小组然后他们就会立即开始工作。
与其他销售团队结构一样，您需要做好一切准备来支持您的小组，否则它们就会失败。
考虑以下问题：
1. 流程
销售的基本知识，例如勘探最佳实践、渠道管理和报告，仍然适用于 pod。
确保您已经拥有强大的销售流程 – 最好是以可以与团队分享的书面剧本的形式。
2. 科技
您的小组将需要贵公司拥有的所有营销和销售工具。
但是，最好让您的技术堆栈尽可能地集成。在切换到 pod 模型之前，请对您的技术进行审核；留意简化堆栈的机会。
3. 内容
您的 pod 很可能针对特定行业/地区。因此，每个 pod 都需要针对该ICP进行优化的自己的内容。
小组的营销人员可以创建和分发内容，但小组的每个成员都必须有投入。在设置小组时，请优先考虑这一点。
4.培训
学习和发展必须是销售小组的支柱。每个小组都应安排：
- 每天召开站立会议，讨论并确认团队目标。
- 每周召开会议报告结果并提出优化建议。
需要注意的一点是，如果小组需要培训，那么培训必须高度个性化，以适应小组成员。例如，如果小组专注于中小企业，那么针对企业潜在客户的策略将毫无意义。
如果可能的话，请外部专家来指导你的小组。
5. 管理
尽管销售小组可以自主，但他们仍然需要指导和鼓励。
收入团队的兴衰取决于其领导力。
就像小组本身一样，管理可以按照适合您公司的任何形式进行安排。您可以让小组负责人（通常是高级销售人员或营销人员）指导各个小组。
或者，您可以将小组分成更大的批次，由销售或收益主管监督。以下是基于 Cognism 销售团队结构的示例。
如何衡量销售小组的成功
豆荚的指标和 KPI 与通常的B2B 销售指标没有任何区别。
不同之处在于测量方法。
您仍然可以为所有小组成员设置单独的 KPI，但您也可以为整个小组设置 KPI。这样，团队将更加投入于其成功。小组拥有目标并相互帮助共同实现目标。
同样，也可以为个人和小组制定补偿计划。SDR 每月预订 X 次会议仍可获得补偿，但根据他们带来的新客户数量，整个小组也可以获得补偿机会。
除了指标之外，公司文化问题也至关重要。
相信我们，如果您的企业尚未形成一种包容、协作的文化，那么销售小组就不适合您。
首先，通过定期安排团队之间的“展示和讲述”会议来奠定基础。让销售、营销和客户服务部门彼此熟悉，并熟悉他们所做的工作。
然后你可以启动试点舱方案。设置一两个舱并跟踪它们的表现。
至此，您已经了解了我们对销售小组的深入研究！希望您觉得本文有用。
