为什么大多数 B2B 潜在客户管理都会失败（以及如何解决）

我最近与一位营销副总裁进行了交谈，他分享了一些让我大吃一惊的事情：“我们产生的潜在客户比以往任何时候都多，但我们的转化率实际上却在下降。”

这次对话呼应了我在与 B2B 公司合作时反复听到的观点——尽管拥有先进的营销技术和更大的预算，但大多数公司仍然难以将潜在客户转化为收入。

想一想：如果你经营的制造业务只能将 5% 到 20% 的原材料转化为成品，你会立即关闭它以解决问题。然而在 B2B 营销中，我们接受这些转化率是正常的。WhatsApp 号码

不良潜在客户管理的隐性成本

这些数字说明了令人担忧的事情。最近的研究表明，68% 的 B2B 公司甚至还没有绘制他们的销售和营销漏斗。更令人担忧的是，当公司直接向销售人员发送销售线索时，只有 27% 的人符合条件。

但真正让我夜不能寐的是：这些统计数据背后是失去的机会、浪费的资源和沮丧的团队。

什么是潜在客户管理？

销售线索管理是将销售线索转化为客户的多阶段流程。它涉及管理和跟踪从首次联系到成交的客户互动。

另外，请查看 潜在客户培育：与客户一起走购买之路的 4 个步骤。

上图显示了潜在客户管理的地图。您会注意到漏斗是倒置的，因为人们没有落入漏斗中，而是掉出来了。

这个想法是，买家的渠道需要一系列的“微观同意”才能最终转化为销售，也就是“宏观同意”。

阅读： 转变您的潜在客户管理方式：以客户为中心的方法提高转化率

潜在客户管理出现问题的地方

让我分享一个完美地说明这一点的故事。一位客户最近在营销自动化方面投入了大量资金，认为技术可以解决他们的潜在客户转化问题。六个月后，他们的转化率并没有提高。为什么？因为他们自动化了一个有缺陷的流程。

通过与营销和销售主管的数十次对话，我发现了三个不断出现的严重失败：

首先，存在“扔过墙”综合症。营销部门产生潜在客户，营销自动化：让中小型 B2B 公司受益并在没有经过适当资格审查的情况下将其扔给销售部门。销售部门被不合格的潜在客户淹没，并开始完全忽略他们。

其次，存在“技术将拯救我们”的神话。公司在没有首先建立基本流程和团队协调的情况下投资于复杂的工具。

最后，还有“设置后就忘掉”的陷阱。组织实施潜在客户评分或培育计划，但从不根据实际结果进行调整。

更好的前进之路

好消息是，情况不必如此。让我分享一下我看到的在不同 B2B 组织中一致有效的方法。

从这个基本问题开始：“什么让潜在客户做好了参与销售的准备？”我发现，当营销和销售团队坐在一起回答这个问题时，其他一切都变得更加清晰。

我曾与一家制造公司合作，b2c 电话列表通过实施所谓的“准备五项”计划（即任何潜在客户在转化为销售前必须满足的五项具体标准），大大减少了销售团队的挫败感。他们的转化率在六个月内翻了一番。